Website für Handwerksbetriebe: Anfragen gewinnen ohne Portale

Ein Auftragsportal liefert Ihnen eine Anfrage. Es liefert dieselbe Anfrage im selben Moment an drei Wettbewerber, kassiert von allen vieren und behält die Kontaktdaten des Kunden. Eine Website für Handwerksbetriebe hat vor allem eine Aufgabe: diesen Umweg überflüssig zu machen.

Das ist kein Rundumschlag gegen Portale. Für einen jungen Betrieb ohne Bekanntheit sind sie ein brauchbarer Anfang, und wer über Jahre nichts anderes aufgebaut hat, kann sie nicht von heute auf morgen abstellen. Aber sie sind eine Miete, keine Investition. Am Ende des Jahres gehört Ihnen davon nichts.

Was ein Portal wirklich kostet

Die Gebühr pro Anfrage ist der sichtbare Teil. Der teurere Teil steht nicht auf der Rechnung: Sie treten gegen Betriebe an, die dieselbe Anfrage bekommen haben, und der einzige Hebel, der in dieser Konstellation schnell wirkt, ist der Preis. Wer über Portale wächst, wächst in der Regel in eine schlechtere Marge hinein.

Dazu kommt, dass der Kunde die Beziehung zum Portal aufbaut und nicht zu Ihnen. Beim nächsten Bedarf sucht er wieder dort. Ein zufriedener Kunde, der Ihre Nummer nicht mehr findet, ist kein Bestandskunde.

Was sich ändert, wenn der Kunde direkt anruft

Der Unterschied zeigt sich schon im ersten Gespräch. Wer über ein Portal kommt, hat drei Angebote angefordert und weiß das. Das Gespräch beginnt beim Preis, weil der Preis die einzige Größe ist, die er vergleichen kann. Wer über Ihre Website kommt, hat vorher Ihre Referenzen gesehen, weiß, in welchem Ort Sie zuletzt gearbeitet haben, und ruft an, weil ihm gefallen hat, was er gesehen hat. Dieses Gespräch beginnt beim Termin.

Der zweite Unterschied wirkt später. Ein Kunde, der Sie direkt gefunden hat, hat Ihre Nummer im Telefon. Er empfiehlt Sie mit Namen weiter, nicht als den Betrieb, den er über eine App gefunden hat. Empfehlungen sind im Handwerk nach wie vor der stärkste Kanal, und sie entstehen nur dort, wo zwischen Ihnen und dem Kunden niemand steht.

Der dritte betrifft etwas, das kaum jemand auf der Rechnung hat: Sie erfahren, warum jemand nicht bestellt. Über ein Portal verschwindet eine abgelehnte Anfrage kommentarlos, Sie sehen nur, dass nichts zurückkommt. Bei einem direkten Kontakt bekommen Sie in der Regel eine Antwort, und darin steckt die Information, ob es am Preis lag, am Termin oder daran, dass Sie das Gewerk gar nicht anbieten. Nach zwanzig solchen Antworten wissen Sie, woran Sie arbeiten müssen.

Was die eigene Seite dafür leisten muss

Eine Website ersetzt ein Portal nicht dadurch, dass es sie gibt. Sie muss die drei Dinge liefern, für die der Kunde das Portal benutzt hat: eine Auswahl, eine Einschätzung und einen einfachen Weg zum Kontakt.

Referenzen mit echten Fotos

Das ist der wichtigste Punkt und der am häufigsten vernachlässigte. Ein Kunde, der eine Fassade streichen lassen will, will Fassaden sehen, die Sie gestrichen haben. Nicht gekaufte Bilder von Farbeimern. Fotos vom eigenen Handy sind dafür gut genug, wenn Vorher und Nachher erkennbar sind und der Ort dabeisteht.

Die Gewerke, die Sie wirklich machen

Eine Liste aus fünfzehn Leistungen wirkt gründlich und ist es selten. Sie verwässert außerdem Ihre Sichtbarkeit: Wer für alles ein bisschen optimiert ist, steht bei nichts oben. Nennen Sie das, womit Sie Geld verdienen, und geben Sie jedem größeren Gewerk eine eigene Seite.

Ein Weg zum Kontakt, nicht drei

Telefonnummer als Link, ein kurzes Formular, fertig. Kein Anfrageprozess über mehrere Schritte, keine Pflichtfelder für Dinge, die Sie am Telefon in zehn Sekunden klären. Jedes zusätzliche Feld kostet Anfragen.

Regional gefunden werden

Ein Malerbetrieb braucht keine bundesweite Reichweite. Er braucht die richtigen zwanzig Kilometer. Das macht die Aufgabe kleiner und die Erfolgsaussichten besser, weil in regionalen Suchergebnissen deutlich weniger sauber optimierte Betriebe stehen als in überregionalen Märkten.

Praktisch heißt das: Ortsnamen im Text, eine eigene Seite je größerem Gewerk, ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil und Bewertungen. Wie wir dabei vorgehen, steht auf unserer Seite zu SEO; die Einordnung für Ihre Branche finden Sie unter Handwerk.

Die Seite muss auf der Baustelle funktionieren

Ihre Kunden schauen sich Handwerksbetriebe abends auf dem Sofa an, Ihre Bewerber in der Mittagspause, und Sie selbst zeigen die Seite gelegentlich beim Kundentermin auf dem eigenen Handy. Alle drei Situationen finden auf einem kleinen Display statt, oft im Mobilfunknetz.

Eine Seite mit schweren Bildern und langen Ladezeiten verliert diese Besucher, bevor die erste Referenz erscheint. Welche technische Grundlage sich dafür eignet, haben wir gegenübergestellt: HTML5-Webseiten gegen WordPress und Webflow. Was wir unter Webdesign genau liefern, steht auf der Leistungsseite.

Der zweite Nutzen: Bewerber

Bei vielen Betrieben ist die offene Stelle inzwischen teurer als der entgangene Auftrag. Und Bewerber verhalten sich wie Kunden: Sie schauen nach, wo sie sich bewerben würden. Ein Betrieb, der zeigt, woran gearbeitet wird, wer im Team ist und wie ein Arbeitstag aussieht, hat gegenüber einem Betrieb ohne Auftritt einen Vorsprung, der nichts mit Gehalt zu tun hat.

Der Aufwand dafür ist gering, weil es dieselben Fotos und dieselbe Seite ist. Eine eigene Unterseite für Stellen reicht in den meisten Fällen aus.

In welcher Reihenfolge anfangen

Wer alles gleichzeitig macht, macht nichts fertig. Wir empfehlen diese Reihenfolge:

• Google-Unternehmensprofil anlegen oder aufräumen. Kostet nichts und wirkt bei lokalen Suchen sofort.
• Referenzen sammeln, ab dem nächsten Auftrag konsequent fotografieren. Das ist der Rohstoff für alles Weitere.
• Website mit den Hauptgewerken, Einzugsgebiet und Kontakt. Klein anfangen und richtig, statt groß und halb.
• Bewertungen aktiv einholen, mit einem festen Ablauf nach Auftragsabschluss.
• Anzeigen erst danach, wenn der Kalender kurzfristig Lücken hat.

Fazit

Portale sind ein Vertriebsweg, den Sie mieten. Die eigene Website ist einer, den Sie besitzen. Der Wechsel passiert nicht in einem Schritt, und er ist auch nicht in jedem Fall vollständig sinnvoll. Aber solange die Portalgebühr des letzten Jahres größer ist als das, was eine ordentliche Seite gekostet hätte, ist die Rechnung eindeutig.

Fangen Sie mit den Fotos an. Alles andere lässt sich nachbauen, ein Gewerk von letzter Woche nicht.

Häufige Fragen

Lohnt sich eine eigene Website, wenn Portale schon Anfragen liefern?

Meistens ja, aber es ist eine Rechenaufgabe und keine Glaubensfrage. Portale kosten pro Anfrage oder pro Auftrag, und zwar dauerhaft. Eine eigene Website kostet einmal Aufbau und danach Pflege. Rechnen Sie zusammen, was Sie im letzten Jahr an Portalgebühren gezahlt haben, und vergleichen Sie das mit einem einmaligen Budget.

Was gehört auf eine Handwerker-Website unbedingt drauf?

Die Gewerke, die Sie tatsächlich anbieten, das Einzugsgebiet mit Ortsnamen, echte Fotos abgeschlossener Arbeiten und eine Möglichkeit, Sie in einem Schritt zu erreichen. Stockfotos und allgemeine Beschreibungen können Sie sich sparen, die hat der Wettbewerb auch.

Wie schnell wirkt regionale Sichtbarkeit im Handwerk?

In einem klar abgegrenzten Einzugsgebiet schneller als in umkämpften Märkten, weil dort weniger Betriebe sauber optimiert sind. Belastbare Bewegung sehen wir in der Regel nach einigen Monaten. Wer den Kalender kurzfristig füllen muss, kombiniert das mit Anzeigen.

Hilft die Website auch bei der Suche nach Mitarbeitern?

Ja, und für viele Betriebe ist das inzwischen der wichtigere Teil. Bewerber schauen sich an, wo sie sich bewerben. Ein Betrieb, der online ordentlich dargestellt ist und zeigt, woran gearbeitet wird, wird anders wahrgenommen als einer ohne Auftritt.

Reicht ein Google-Unternehmensprofil statt einer Website?

Als einziger Auftritt nicht. Das Profil ist wichtig und erscheint bei lokalen Suchen oft vor der Website, aber es gehört Ihnen nicht, Sie bestimmen Umfang und Darstellung nur begrenzt, und es beantwortet die Frage nach Referenzen und Ablauf kaum. Beides zusammen wirkt, eines allein selten.